Abstract:
This text focuses on language comparation between transactional selling and relationship selling, including the SPIN model. Author gathers the real-life examples and analyzes the structure of the whole communication process in both selling strategies. Wal claims that SPIN model puts emphasis on the specific use of language: asking questions, uncovering needs and coaxing the wary customer, what is significant for building customer satisfaction and loyalty.
Description:
W artykule poddaję analizie tzw. sprzedaż osobistą jako przykład tradycyjnej i najpowszechniejszej obecnie wymiany handlowej z uwzględnieniem tradycyjnych ról, jakie wypełnia sprzedający i kupujący. Z kolei zamieszczony materiał do badania składa się z autentycznych tekstów mówionych zarejestrowanych przez autora w latach 2009–2012 podczas rzeczywistych rozmów handlowych, kiedy był on obserwatorem i moderatorem. Gromadzenie materiału odbywało się w sposób jawny za zgodą uczestników rozmów.
Except where otherwise noted, this item's license is described as Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 Międzynarodowe