Język w sprzedaży transakcyjnej i relacyjnej (na podstawie modelu SPIN)
Data
2017
Autorzy
Tytuł czasopisma
ISSN
Tytuł tomu
Wydawnictwo
Wydawnictwo Uniwersytetu Rzeszowskiego
Abstrakt
This text focuses on language comparation between transactional selling and relationship selling, including the SPIN model. Author gathers the real-life examples and analyzes the structure of the whole communication process in both selling strategies. Wal claims that SPIN model puts emphasis on the specific use of language: asking questions, uncovering needs and coaxing the wary customer, what is significant for building customer satisfaction and loyalty.
Opis
W artykule poddaję analizie tzw. sprzedaż osobistą jako przykład tradycyjnej i najpowszechniejszej obecnie wymiany handlowej z uwzględnieniem tradycyjnych ról, jakie wypełnia sprzedający i kupujący. Z kolei zamieszczony materiał do badania składa się z autentycznych tekstów mówionych zarejestrowanych przez autora w latach 2009–2012 podczas rzeczywistych rozmów handlowych, kiedy był on obserwatorem i moderatorem. Gromadzenie materiału odbywało się w sposób jawny za zgodą uczestników rozmów.
Słowa kluczowe
Cytowanie
Słowo. Studia językoznawcze nr 8/2017, s. 287–298