Siła negocjacyjna jako istotne zagadnienie w negocjacjach

Abstract

Autor tego artykułu próbował dokonać przeglądu ważnej kwestii siły negocjacyjnej, która nie została dokładnie omówiona w literaturze polskiej. w artykule opisano siłę gotyjącą ne za pomocą trzech podejść, mianowicie podejścia indywidualistycznego, strukturalnego podejścia ap i pragmatycznego podejścia. Jako narzędzie analityczne zapewnia środki umożliwiające zrozumienie charakteru siły negocjacyjnej i identyfikację jej źródeł w spotkaniu społecznym. Jako pragmatyczne narzędzie dostarcza ono niezbędnych informacji ułatwiających negocjowanie sce narios, zwiększając prawdopodobieństwo osiągnięcia własnych celów. Jako narzędzie naukowe artykuł poświęcony jest uznajomianiu negocjacji z polskimi badaczami, ułatwianiu pracy teoretycznej i empirycznej.

The author of this article has tried to review an important issue of negotiating power which has not been thoroughly covered in the Polish literature. The article describes negotiating power using three approaches, namely individualistic approach, structural approach and pragmatic approach. As the analytical tool it provides resources enabling to understand the nature of negotiating power and identify its sources in a social encounter. As the pragmatic tool it provides necessary information for facilitating negotiating scenarios increasing probabilities of achievements of one’s objectives. As the scientific tool the article is devoted to make negotiations more familiar to Polish researchers, facilitate theoretical and empirical work.