Wal, Dawid2018-11-272018-11-272017Słowo. Studia językoznawcze nr 8/2017, s. 287–2982082-6931http://repozytorium.ur.edu.pl/handle/item/4205W artykule poddaję analizie tzw. sprzedaż osobistą jako przykład tradycyjnej i najpowszechniejszej obecnie wymiany handlowej z uwzględnieniem tradycyjnych ról, jakie wypełnia sprzedający i kupujący. Z kolei zamieszczony materiał do badania składa się z autentycznych tekstów mówionych zarejestrowanych przez autora w latach 2009–2012 podczas rzeczywistych rozmów handlowych, kiedy był on obserwatorem i moderatorem. Gromadzenie materiału odbywało się w sposób jawny za zgodą uczestników rozmów.This text focuses on language comparation between transactional selling and relationship selling, including the SPIN model. Author gathers the real-life examples and analyzes the structure of the whole communication process in both selling strategies. Wal claims that SPIN model puts emphasis on the specific use of language: asking questions, uncovering needs and coaxing the wary customer, what is significant for building customer satisfaction and loyalty.polAttribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 Międzynarodowehttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/article10.15584/slowo.2017.8.20